Oggi parliamo di… funnel marketing! Come come? Vi state chiedendo di cosa si tratti? Beh, allora questo articolo fa proprio al caso vostro, no?
Oggigiorno, che la cosa ci piaccia o no, la maggior parte dei contenuti che troviamo online ha un obiettivo specifico che è quello di spingerci a comprare, lasciare i nostri dati, cliccare per saperne di più. Qualsiasi contenuto, anche quelli apparentemente più innocenti come “le dieci migliori spiagge in Molise” è diretto a questo scopo.
Ma perché? Vi chiederete giustamente voi. La ragione è presto detta: quando interagiamo con un contenuto, questa nostra interazione è parte di un modello funnel. O, per dirla in termini più specifici, di un modello di digital marketing funnel. Scopriamo allora di cosa si tratta, e come potreste applicarlo con successo al vostro ecommerce.
Funnel marketing: cos’è e qual è il suo obiettivo principale
Il funnel marketing italiano, così come i suoi colleghi internazionali (con diverse sfumature in base alla platea di riferimento) non è altro che un modello di content marketing che si basa sull’idea di spingere i consumatori verso un percorso specifico il cui obiettivo principale è – ormai l’avrete probabilmente capito da soli – compiere una scelta d’acquisto, o almeno avvicinarsi il più possibile alla stessa.
Si tratta di un modello che viene tradizionalmente distinto in quattro fasi: consapevolezza, valutazione, acquisto e godimento. La divisione in fasi è funzionale al fatto che ciascuna di esse lavora in modo diverso per veicolare le scelte del consumatore, presentando contenuti specifici.
Ma scopriamo meglio queste quattro fasi!
Fase uno: consapevolezza
Quando dei potenziali clienti entrano nel funnel, essi sono da considerarsi inconsapevoli rispetto sia al vostro ecommerce sia a ciò che potreste offrirgli in termini di prodotti e soluzioni. Il vostro compito, dunque, è quello di renderli consapevoli. Si tratta di una fase denominata TOFU, acronimo per Top Of Funnel.
Nella fase TOFU, i contenuti devono quindi essere funzionali a informare la platea. Parliamo di post di blog (ovviamente da condividere), post sui social, infografiche, video, ebook e podcast. In poche parole, qualsiasi supporto abbia un contenuto valido per veicolare concetti come chi siete, cosa fate, e perché siete indispensabili.
Ovviamente non siete tenuti a usare tutto, mentre invece ciò che dovete sempre fare è verificare che i vostri contenuti catturino l’attenzione, vi facciano guadagnare follower, vengano condivisi. È fondamentale quindi utilizzare metriche come il tempo trascorso su una pagina, il numero di recensioni e quello di condivisioni, in generale tutto ciò che può aiutarvi a misurare le interazioni. E naturalmente, se vedete che le cose non funzionano, non esitate a cambiare strategia!
Fase due: valutazione
Siamo in the Middle Of the funnel (MOFU). In questa fase, i potenziali acquirenti si concentreranno sul valutare se hanno davvero bisogno di ciò che gli state offrendo. Inoltre, ciò che dovete fare è cominciare a costruire il rapporto di fiducia con loro. Nessuno infatti compra, e più in generale fa affari, con un ecommerce che non gli ispira fiducia. Insomma, il rapporto con il cliente va costruito ora.
Dal punto di vista dei contenuti, ciò che i potenziali clienti vogliono è che gli spieghiate perché dovrebbero scegliere ciò che offrite voi rispetto alla concorrenza. È quindi il momento di presentare email pubblicitarie, risorse da scaricare, ma anche case study, webinars e papers. In poche parole, tutto ciò che abbia un contenuto informativo più approfondito rispetto a quelli che abbiamo trattato nella fase TOFU.
Anche in questa fase dovete farvi delle domande. Questi contenuti stanno generando conversioni? State ottenendo più acquisti, o ci sono più persone che si iscrivono alla newsletter? Questi contenuti si stanno rivelando efficaci rispetto all’obiettivo che vi siete posti?
Un buon contenuto ha, ovviamente, l’effetto di spingere i consumatori a fare il passo successivo. Attenzione però: questo non può succedere se non con un buon gioco di squadra. In poche parole, variate i tipi di contenuti e non abbiate paura di cambiare strategia anche in corso d’opera rimpiazzando ciò che non funziona.
Fase tre: conversione
Tutti, quando fanno un acquisto, vogliono sentire di aver fatto la cosa giusta. Date ai vostri potenziali clienti una o più buone ragioni per cui essere sicuri che aver scelto voi e non la concorrenza sia stata la cosa più sensata da fare.
Come? In questa fase del funnel marketing, il goal non è più quello di spingere i clienti a interessarsi al vostro prodotto, bensì di dar loro una ragione per comprare. Siamo nella fase BOFU, Bottom of the Funnel. È una fase in cui è utile offrire ad esempio comparazioni tra prodotti, e naturalmente ragioni per cui ciò che offrite voi è migliore. In poche parole, è il momento di influenzare la scelta.
In questa fase, il processo di acquisto dev’essere il più semplice possibile, e i vostri contenuti devono essere dotati di call to action adeguate. Un buon esempio, quando possibile, è quello del periodo di prova gratuito.
Fase quattro: godimento
Sebbene non sia una fase vera e propria del funnel tradizionale, oggigiorno ciò che accade dopo l’acquisto è considerato a tutti gli effetti parte della strategia di marketing. Questo perché il focus è non solo sul concludere una vendita, ma sul crearsi una platea rispetto alla quale tenere alto l’engagement sempre, non solo fino alla fase di acquisto.
Per questo i vostri contenuti dovrebbero, ad esempio, incoraggiare i clienti a lasciare dei feedback. O anche consigliare il prodotto ai loro amici. Una buona idea in questa fase è quella di ricompensare i clienti con delle prevendite esclusive dei nuovi prodotti o con codici sconto. L’obiettivo, in breve, è quello di renderli clienti affezionati.
Qualche considerazione finale sul funnel marketing
Creare contenuti che generino conversioni è l’obiettivo numero uno del marketing funnel. Ma non è l’unico. O meglio: impostare la strategia solo sui contenuti la renderà carente e in definitiva poco efficace. Altrettanto essenziali sono le metriche, da individuare e saper leggere. E un’attenzione costante ai feedback.
E infine, non dimenticate di dare ai vostri clienti un buon motivo per continuare a comprare da voi!