Vi siete mai chiesti cosa porta delle persone che navigano in rete a diventare vostri clienti? Ebbene, queste persone effettuano delle ricerche, scelgono il vostro ecommerce, e poi, passo dopo passo, arrivano al carrello. Tutto questo processo, come probabilmente già sapete, si chiama funnel, detto anche “imbuto” in quanto il numero di soggetti si riduce progressivamente man mano che si procede da uno step all’altro.
In questo articolo vi spiegheremo approfonditamente in cosa consiste un funnel, e come crearne uno che vi permetta di far sì che il numero di utenti che si traduce in clienti sia sempre più ampio. Pronti? Cominciamo!
Cosa significa funnel?
Funnel: significato o definizione. Si tratta di una delle domande più frequenti nel campo del funnel marketing (insieme a “marketing funnel definizione”), anche in ragione del fatto che non è stata ancora accolta una definizione univoca. Possiamo ragionevolmente rifarci all’evocativa traduzione della definizione inglese, cioè all’imbuto. Il funnel infatti è tutto quel percorso che accompagna il processo decisionale delle persone dalla ricerca all’acquisto, e che li vede inesorabilmente ridursi man mano che ci si avvicina al carrello.
Gli esperti di marketing funnel hanno diviso questo percorso in quattro macrosezioni. La buona notizia? Si può lavorare su ciascuna di esse per migliorare il tasso di conversione.
Consapevolezza
Si tratta del primo step della funnel acquisition, e si riferisce alla consapevolezza del cliente rispetto al suo bisogno di avere un prodotto o un servizio. Attenzione però: si tratta di una fase dell’online funnel in cui l’utente non sa ancora esattamente di cosa ha bisogno.
L’ottimizzazione, in questo caso, consiste proprio nel catturare la sua attenzione e spingerlo ad approfondire. Bisogna quindi concentrarsi sull’argomento generale e lavorare sulle problematiche degli utenti e sulle loro domande.
Interesse
Eccoci a un nuovo step della funnel acquisition. Va detto in premessa che, per concentrarsi in modo efficace sulla fase dell’interesse, bisogna avere un quadro chiaro delle abitudini dei clienti (importantissimo quindi è il campo della targettizzazione). A questo punto, sollecitare l’interesse – e accreditarsi come fonti attendibili – passa per il numero di informazioni che riuscite a offrire loro. Giocano a vostro favore gli ebook, ma anche una sezione blog e, perché no, video e post sui social. Tutti questi strumenti vi consentiranno, inoltre, di ampliare la vostra platea.
Nota bene: è importante, in ogni modello di strategia funnel, saper collegare la fase della consapevolezza a quella dell’interesse. Diversamente tutto il lavoro fatto nel secondo step sarà essenzialmente sprecato. Un esempio? Create diversi canali in cui offrire contenuti interessanti, così che i potenziali clienti possano cominciare a seguirvi utilizzando lo strumento che gli è più congeniale. Ideale è convincerli a iscriversi alla newsletter, ma anche i social sono un ottimo strumento. E, ovviamente, in questa fase del funnel di vendita è essenziale tutto il comparto SEO.
Decisione
Siamo arrivati a uno step essenziale del vostro funnel di conversione, il momento in cui motivate i vostri utenti a compiere un’azione sul sito (leggasi: un’azione che li porti verso il carrello). Fate ricorso all’analytics per capire a cosa reagiscono meglio gli utenti, se hanno un approccio più tradizionale, usano i social e si fidano delle recensioni, vogliono parlare con il servizio clienti ecc. Ottimi strumenti sono le adv sui social, ma anche, e ovviamente, l’ottimizzazione SEO. E infine, la pubblicità a pagamento sui motori di ricerca (non solo Google) che vi permette di offrire ai clienti proprio quello che stanno cercando.
Azione
Questa è una fase che può assumere sembianze diverse a seconda dei vostri obiettivi. Attenzione: la definizione dell’obiettivo è essenziale se volete creare un modello efficace ed efficiente (leggasi: massimizzare i risultati rispetto al vostro investimento di tempo e denaro, minimizzando gli sprechi). E no, il vostro obiettivo non può essere un generico “aumentare le conversioni” in quanto ogni strumento ha un suo obiettivo specifico.
Chi guadagna con i banner e con i clickfunnels, ad esempio, ha come obiettivo l’aumento delle visite, mentre chi ha un ecommerce ovviamente vorrà aumentare le vendite. Altri, infine, vorranno ampliare la platea di lettori e trasformarli in follower per cominciare a guadagnare sfruttando la propria popolarità.
Insomma, tanti obiettivi, tante strategie. Concentrandoci sugli ecommerce, come abbiamo fatto fino ad ora, la fase decisionale può consistere in contenuti specifici sul miglior uso del vostro prodotto o servizio. Ideale è anche semplificare al massimo l’esperienza di acquisto, riducendo il più possibile gli step e offrendo procedure semplici e automatizzate. Ancora, i clienti tendono a fidarsi di più di chi ha già comprato da voi, quindi riportare le recensioni dei clienti è una scelta ideale.
Creare funnel gratis e con profitto: gli errori da evitare
Bene, ora che abbiamo capito in cosa consiste un funnel e come ottimizzare ogni fase, passiamo a cosa NON fare per evitare che i clienti scappino. Il primo consiglio è quello di evitare assolutamente di abbondare con le call to action. Bombardare l’utente con richieste diverse – iscriversi alla newsletter per ottenere un codice sconto, ma anche andare rapidamente al carrello oppure visualizzare gli upselling – servirà solo a farlo sentire confuso e sopraffatto. Come sempre, in media stat virtus quindi inserite le call to action, ma con moderazione e in modo strategico.
Un altro errore è quello di offrire all’utente un percorso lungo e accidentato. Scoprire le spese di spedizione – magari anche alte – solo al momento del pagamento, dover cambiare sito per il pagamento sicuro, dover inserire tutti i propri dati e creare per forza un profilo… ammettiamolo, sono le stesse cose che spingono voi stessi a non comprare.
I migliori siti in termini di conversione sono quelli che offrono informazioni chiare e immediate, permettono di acquistare anche senza creare un profilo, e semplificano in generale al massimo il processo di acquisto.
Insomma, giocate bene le vostre carte, e il vostro funnel saprà darvi grandi soddisfazioni!