Calcolare la conversion rate impegna i proprietari di ecommerce tanto quanto il tasso stesso li alletta. Già, ma perché? Beh, è piuttosto semplice: in primo luogo, perché il calcolo della conversion rate è un indicatore estremamente efficace per le proprie strategie di marketing, e in secondo luogo – le due cose sono ovviamente collegate – perché tutti i proprietari di ecommerce si danno un obiettivo in termini di conversione.
E allora: come si calcola la conversion rate? È proprio quello che vogliamo spiegarvi in questo articolo.
Che cos’è una conversione
Una conversione è un’azione che compie un utente che sta visitando il vostro ecommerce. Il suo contenuto è dato dall’obiettivo della specifica pagina in cui l’utente stesso si trova, ad esempio:
- Effettua un acquisto
- Aggiunge prodotti al carrello
- Procede al checkout
- Crea un account
- Richiede una versione di prova
- Guarda una demo
- Si iscrive a una newsletter
Di norma, chi sta gestendo un ecommerce si focalizza principalmente sull’acquisto. Chi però si occupa di elaborare strategie di marketing sa quanto siano importanti anche tutti gli altri obiettivi. In poche parole, calcolare conversion rate è importante sempre. E allora, come fare?
Si tratta di un calcolo non troppo difficile: il numero di visitatori dell’ecommerce (un dato che si può ottenere per esempio utilizzando Google Analytics o simili) diviso il numero di conversioni in base all’obiettivo (numero di acquisti, numero di iscrizioni alla newsletter ecc), moltiplicato per cento.
Ad esempio, con 10.000 visitatori e 200 conversioni, il tasso di conversione sarà del 2%.
Attenzione: perché questo dato sia efficace, occorre analizzarlo per un certo lasso di tempo, ad esempio un paio di mesi, e non una sola volta!
Come calcolare conversion rate in base agli obiettivi specifici
Abbiamo visto come si fa il calcolo generale delle prestazioni dell’ecommerce ma, come abbiamo detto, la conversion rate può avere svariati utilizzi. Ad esempio, si può verificare il numero di conversioni di una landing page dividendo il numero di conversioni per il numero di visitatori di quella pagina. In questo modo è possibile sapere ad esempio quale delle proprie landing page converte meglio.
O ancora, è possibile verificare il tasso di conversioni di un target specifico, dividendo il numero di conversioni di un gruppo mirato per il numero di visitatori di quel gruppo target. Questo dato è utile quando si dispone di un prodotto per diversi gruppi di clienti mirati e si desidera sapere quanto è adatto per ciascun gruppo di clienti. Tuttavia, questo tasso è significativo solo quando il numero di visitatori che compongono i vari target è omogeneo.
Ancora, è possibile verificare il tasso di conversione di una strategia o canale di marketing dividendo il numero di conversioni da quel canale per il numero di visitatori che provengono da esso. Come per le landing pages, questo dato è utile per capire quale strategia o campagna funziona meglio delle altre.
Capire l’importanza del tasso di conversione
Il fine ultimo di ogni strategia di marketing è quella di trasformare i clienti potenziali in clienti paganti, e il tasso di conversione è, semplicemente, il misuratore del successo di ogni azione che si compie in relazione al proprio ecommerce. Tutto, dalla modifica del layout all’aggiornamento delle descrizioni o delle foto del prodotto, può avere un’incidenza in questo campo, e il tasso di conversione è il modo migliore per valutarlo, perché è veloce e molto preciso.
Ma non solo, perché si tratta di uno strumento incredibilmente utile per individuare i canali di marketing più convenienti o i segmenti di clienti adatti ai prodotti del marchio. Presenta semplicemente le conversioni da fonti o segmenti di traffico. Qualche esempio?
Supponiamo di investire la stessa cifra in due strumenti di Ads. Il primo offre un tasso di conversione del 10%, il secondo del 7%. A questo punto, si può aumentare l’investimento per verificare se, implementando lo strumento, uno dei due canali continua a funzionare meglio dell’altro. In sintesi, il tasso di conversione permette di ottimizzare le proprie scelte di investimento con verifiche accurate e test su quale scelta di marketing si rivela più efficace.
È possibile migliorare il tasso di conversione?
Ora che abbiamo capito come calcolare conversion rate, vi starete chiedendo: è possibile migliorare il proprio tasso di conversione? Decisamente sì, e anche in questo caso il suo calcolo si rivela essenziale. Come fare? Intervenendo sui vari processi che portano il cliente all’acquisto. Ad esempio, sugli annunci su cui cliccano, sulle pagine di destinazione facendo sì che includano contenuti informativi e un design accattivante. Con call to action che attirino l’attenzione e, infine, la regola aurea: ottimizzando il processo di check-out.
È un dato di fatto ormai riconosciuto e noto a tutti che il processo di check-out sia tra gli aspetti che maggiormente incidono sull’abbandono del carrello. Quando un utente decide di effettuare l’acquisto, infatti, vuole due cose: farlo in fretta, e sentirsi sicuro nell’inserire i propri dati di pagamento in rete. Rendendo macchinoso il processo di check-out, inoltre, si dà al cliente tempo per eventuali ripensamenti.
Ma allora, cosa fare? Ridurre il check-out a un solo passaggio, ossia permettere ai visitatori di non registrarsi, offrire loro la possibilità di pagare sul sito senza essere reindirizzati, e fornendo loro una sola pagina per tutte le informazioni. Le statistiche hanno dimostrato che il check-out a un solo passaggio supera quello a più passaggi di ben il 20% in termini di vendite.
E ancora: aumentare la qualità del traffico. Quanto più la targettizzazione sarà mirata, tanto più alto sarà il tasso di conversione. In poche parole, si tratta di offrire i vostri prodotti e servizi solo agli utenti che, in base a un rilievo demografico o geografico – successivamente anche in base ai loro gusti ed esigenze – siano già potenzialmente interessati. Si tratta delle buyer personas che descrivono i vostri clienti target, e che devono essere quanto più accurati possibile. Esplorare tutti i canali di marketing e selezionare quelli più adatti al vostro segmento per assicurarsi che i lead siano di alta qualità è, quindi, fondamentale.
Per concludere, il tasso di conversione è un indicatore che possiamo definire relativo, nel senso che il suo valore può (anzi deve!) cambiare nel tempo in base alle modifiche delle vostre strategie. E allora, che aspettate a settare goal più alti per il vostro ecommerce?