Secondo uno studio della Wharton University della Pennsylvania, per il 60% degli ecommerce “spedizione gratuita con condizioni” è uno degli strumenti di marketing più proficui. La ragione è semplice: stimola i clienti ad aumentare l’ammontare medio degli ordini offrendo in cambio di un servizio essenziale privo di costi. Tre consumatori su quattro ammettono di aggiungere uno o più articoli al carrello per raggiungere la soglia ed evitare di pagare le spese di spedizione. Al contempo tempo però, fissare il limite di spedizione gratuita in un ecommerce troppo in alto o troppo in basso può ridurre sensibilmente il tuo margine di profitto. Questo sia perché può scoraggiare il consumatore e addirittura indurlo ad abbandonare l’intero ordine, sia perché implica un costo a tuo carico.

Di conseguenza è imperativo capire quale è la soglia più equilibrata: vantaggioso e non costoso per te, stimolante e non scoraggiante per il cliente.

Già, ma come capire quale sia la soglia giusta? Fortunatamente non si tratta di una ricerca impossibile, anzi, comporta uno sforzo quasi minimo, e produce un impatto positivo immediato sui tuoi affari.

Stabilire la soglia per la spedizione gratuita

La prima cosa da fare è un’accurata analisi dei tuoi dati. Puoi, ad esempio realizzare un grafico (utilizzando strumenti come Google Spreadsheet o altri) con gli ordini degli ultimi sei mesi. Attenzione: se in quel periodo hai utilizzato codici sconto o altre promozioni collegate alla spedizione, non inserire questi dati nell’analisi perché falserebbero il risultato finale. Inoltre, se effettui anche spedizioni internazionali analizzale separatamente perché il loro costo di solito è significativamente diverso rispetto a quello delle spedizioni nazionali.

Due sono i casi che indicano un’erronea fissazione del limite spedizione gratuita in un sito di ecommerce:

  1. Dall’analisi emerge che la maggior parte degli ordini sono effettuati per un importo pari o di poco superiore alla soglia. Questo vuol dire che l’hai fissata troppo in basso, la stai sostanzialmente svendendo, i clienti non sono stimolati ad aggiungere articoli al carrello per ottenere la spedizione gratuita. La soluzione è alzare la soglia, una mossa apparentemente impopolare ma che può influire in modo molto positivo sul tuo volume d’affari;
  2. Viceversa, se dall’analisi emerge che l’importo medio degli ordini è molto al di sotto della soglia. Significa che l’hai fissata troppo in alto, che per ottenere la spedizione gratuita i tuoi clienti dovrebbero spendere cifre significativamente superiori a quello che spendono in media, e quindi non sono stimolati a farlo. Un limite troppo alto spesso induce i clienti ad abbandonare l’intero ordine e rivolgersi altrove. La soluzione è abbassare la soglia. Facciamo un esempio: se l’importo dell’ordine medio è di 25 euro, e la spedizione gratuita è offerta per ordini superiori ai 50 euro, il cliente non troverà vantaggioso raddoppiare la sua spesa. Al contrario, se la soglia fosse a 30 euro, il cliente sarebbe invogliato ad aggiungere qualche articolo nel carrello per raggiungerla.

E la soglia giusta?

Capisci di aver raggiunto un perfetto equilibrio quando, dall’analisi dei dati, rilevi che l’importo della maggior parte dei tuoi ordini è leggermente al di sotto della soglia. Vuol dire che l’hai fissata giusto un po’ più in alto del valore medio degli ordini: è questo che spinge i clienti ad aumentare leggermente la spesa per avvantaggiarsi della spedizione gratuita.

In questo caso la soglia della spedizione é troppo bassa e non motiva l’utente a aumentare l’AOV (average order value).

Perfetto, in questo caso la soglia della spedizione gruita é perfetta.

Se dall’analisi dei dati hai notato di non aver fissato la soglia in modo corretto, prova a procedere per gradi:

  • Cambia la soglia e tieni la nuova per un mese, poi cambia ancora, e ripeti finché non hai sufficienti dati per fare una comparazione completa;
  • Introduci codici sconto e altri tipi di promozioni che prevedano la spedizione gratuita;
  • Fai un A/B test: offri la spedizione gratuita solo a metà dei clienti, e confronta gli ordini rispetto a quelli con spedizione a pagamento.

Abbiamo preparato un tamplate che puoi utilizzare per il calcolo della spedizione gratuita. Puoi scaricarlo cliccando qui. Ti basterà sostituire i dati con i valori dei tuoi ordini negli ultimi si mesi e poi sostituire i limiti nelle celle F e G per limitare gli ordini dentro un range specifico (puoi eventualmente togliere qualche riga se non hai bisogno di suddividere gli ordini in 11 range). Il grafico si formerà automaticamente e potrai vedere subito dove fissare il limite per spedizione la spedizione gratuita.

CRO Tips: Qualche suggerimento finale

Vi sono molti elementi grafici che possono motivare un cliente ad aumentare il valore del proprio ordine. Un esempio che si è dimostrato efficace per i nostri clienti è il cart slider con barra di avanzamento che mostra quanto manca all’utente per raggiugnere una spedizione gratuita in Shopify. Per implementare la barra è necessario aggiungere un cart slider in Ajax e poi una progress bar al suo interno.

Ecommerce spedizione

Implementando un cart slider è possibile anche aggiugnere degli upsell o cross-sell direttamente al suo interno, aumentando ancora le opportunità di aumentare il valore dell’ordine.

Ci sono casi in cui la spedizione gratuita non dovrebbe neanche essere presa in considerazione. Si tratta di quegli articoli con un basso margine di guadagno e molto costosi da spedire, come ad esempio i frigoriferi. In questi casi infatti la spedizione a tuo carico potrebbe erodere completamente i profitti.

Infine, ci sono sempre margini di perfezionamento: ora che sai come leggere i tuoi dati, puoi continuare a monitorarli ogni sei mesi in modo da avere sempre un quadro preciso di ciò che è meglio per i tuoi affari.

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