Come aumentare le vendite di un ecommerce Shopify con poco traffico

Step 1: Cosa fare se hai un ecommerce con poco traffico?

Che tu abbia un ecommerce realizzato con Shopify, Magento oppure Woocommerce, i problemi di marketing sono sempre gli stessi. In particolare, la domanda che ci si pone più spesso quando si comincia è come si possano massimizzare le vendite se l’ecommerce ha poco traffico.
Oggi andremo ad analizzare un processo finalizzato proprio ad aumentare il traffico e il tasso di conversione. La sua creazione ha richiesto circa due ore, mentre per le volte successive può essere fatto anche in un’ora al massimo, dal momento che si tratterà solo di duplicare il processo già implementato la prima volta.
Si tratta, quindi, di una strategia particolarmente conveniente in termini di tempistiche, ma anche dal punto di vista economico, e alla fine di questo articolo scopriremo se un investimento di 2 ore e circa 15-20€ di pubblicità ha avuto un ritorno dell’investimento positivo (ROI) o negativo.

La prima cosa da fare quando si vogliono aumentare il traffico e le vendite del proprio web shop, è tenere a mente una metrica fondamentale:

• RpV (Revenue per visitor)
  • AOV (average order value)
  • CvR (conversion rate)

Per aumentare il RpV, ne abbiamo parlato in questo articolo, bisogna aumentare l’ AOV (Average Order Value) e il tasso di conversione (CvR).
Ultimamente abbiamo ripetuto questo processo per ogni lancio mensile di offerte e ha portato a ottimi risultati con il cliente Edizioni Rossato, un cliente piccolo con poco traffico, molto di nicchia, e con un budget per la pubblicità molto basso (100-200€ al mese massimo). In poche parole, il tipico ecommerce per il quale è estremamente importante trovare e massimizzare i canali di vendita che funzionano meglio e convertono meglio.

Step 2: Capire quali sono i canali con maggior impatto

Facendo una piccola analisi su Google Analytics, si nota come il traffico proveniente dalle email è quello con un tasso di conversione più alto. Inoltre, il revenue generato da questo canale rappresenta il 37% del totale.
I numeri sono bassi ovviamente, ma permettono in ogni caso di fare delle considerazioni a riguardo. Anzitutto, sembra che il traffico proveniente dalle email appartenga a una tipologia di utente più interessato, e questo non è un caso: infatti, grazie alle automazioni che abbiamo impostato, non appena un utente si iscrive alla newsletter riceve subito 10 email (nell’arco di 30 giorni) in cui si introducono l’azienda, i prodotti e del materiale esclusivo. Grazie a queste automazioni l’utente comincia a “scaldarsi” e passa da “cold traffic” a “warm” sviluppa cioè una certa affinità con l’azienda.

Step 3: Catturare più email possibile

Visto l’tasso di conversione e engagement degli utenti via email, abbiamo deciso di impostare alcuni Facebook leads ads (per chi non sapesse cosa sono facebook mette a disposizione un’ottima guida qui). Questa scelta ci ha permesso di raddoppiare il numero di leads che il sito otteneva tramite i pop-up sulla homepage o il lead magnet nel footer. Il costo per lead è abbastanza basso, circa 0,20€ per lead.
Successivamente, per automatizzare il tutto, abbiamo deciso attraverso Integromat di collegare Facebook Leads Form a Mailchimp cosi che gli indirizzi email venissero importati automaticamente e a costo zero. (Abbiamo scritto la guida proprio qui su come collegare Facebook leads e Mailchimp in maniera gratuita e automatica).

Esempio di  signup lead form

Step 4: Implementare la promozione mensile via Email, Facebook, Push notification e popup

Le Edizioni Rossato hanno anche una app usata per Shopify chiamata Push Notification, dove si possono acquisire fino a 100 utenti gratuitamente, ai quali si può poi inviare promozioni via push notification.
Per massimizzare e mantenere una comunicazione costante tra le varie campagne, andremo a inviare la stessa tipologia di promozione tra varie piattaforme, che saranno:

• Facebook Ads
• Email Marketing (Mailchimp)
• Smart Push Notification
• In store popup (Justuno)

La promozione di Edizioni Rossato questo mese riguarderà un libro specifico con il 25% di sconto, ma solo per i primi 10 ordini, in modo tale da creare un senso di urgency tra gli utenti.

Setup di Mailchimp e email marketing

Per prima cosa abbiamo notato che l’engagement degli utenti di questo cliente è più alto il Martedì/Mercoledì e nel weekend. Abbiamo quindi deciso di implementare una prima campagna il Martedì alle ore 19.00 subito dopo l’orario lavorativo, e poi un reminder il Sabato subito dopo orario di pranzo.

Negli screenshot seguenti vedrai il setup di 2 campagne, ma poi abbiamo deciso di esagerare e crearne 4 (tenendo conto che non tutti controllano la mail). In generale abbiamo visto che un totale di 3 campagne è la soluzione che funziona meglio, ma abbiamo comunque deciso di tentare ed esagerare con 4.
Campagna 1: è quella che vedi nello screenshot di seguito. Una semplice email con l’offerta lampo.
Campagna 2: un recall, abbiamo mandato un altra campagna il giorno seguente per avvertire che c’erano già stati 2 ordini.
Campagna 3: questa è la campagna di reminder inviata il sabato a tutti per ricordare che l’offerta  sta scadendo.
Campagna 4: un’ultima campagna mandata la domenica a tutti quelli che non hanno aperto le altre email e/o non hanno cliccato sui link dicendo che mancano solo 24 ore alla scadenza dell’offerta e aggiungendo un altro piccolo incentivo, (sconto del 10% se compravano almeno due libri).

La prima campagna

 

La campagna nr 3 di reminder: dove abbiamo anche diminuito la quantità disponibile per aumentare l’urgency

In questo caso con la mail di Recall dobbiamo inviarla solamente a quegli utenti che non hanno già comprato il prodotto che andremo a promuovere. La mail di Recall é molo utile, perché tanti utenti si possono dimenticare, magari aprono la mail la mettono da leggere ma non completano l’acquisto. Oppure non aprono la mail il Martedì ma le aprono nel weekend, o semplicemente non erano conviti e quindi con un extra push possiamo convincerli.

Setup di Facebook Ads

Un aspetto importante da implementare anche per Facebook come abbiamo fatto per Mailchimp, è la targhettizzazione di tutti quegli utenti che non hanno però mai comprato questo prodotto specifico. Il rischio, in caso contrario, è di infastidire i clienti che hanno comprato lo stesso prodotto magari qualche settimana prima a prezzo pieno.

Il primo step è trovare il Content ID da escludere nella audience. Vai sotto “Catalogo”, seleziona il prodotto per il quale devi fare la promozione, aprilo e copia il Content ID

Successivamente, creiamo un’ audience che escluda gli utenti che negli ultimi 180 giorni hanno comprato questo prodotto.
Per fare questo basta andare sotto Audience nell’ ads manager -> crea audience -> Website Traffic -> “Made a purchase” -> Clicca su “narrow audience” -> Seleziona Content_Ids e incolla il codice appena sopra copiato. Rinomina l’audience come meglio preferisci.

Quando poi si crea l’annuncio su Facebook decidete voi come volete targhettizzare: noi abbiamo deciso di promuovere questo libro tra tutti i visitatori del sito negli ultimi 180 giorni e tra tutti quelli che sono nella lista email di Mailchimp di Edizioni Rossato. Questo perché non tutti aprono la mail ma sappiamo che sono interessati ai libri di Edizioni Rossato, per cui è giusto comunicarglielo. Inoltre, per quelli che aprono la mail ma non cliccano o comprano il libro è un ottimo reminder.

Nella selezione dell’audience quindi, come detto sopra, escludiamo tutti quegli utenti che hanno comprato il libro negli ultimi 180 giorni, aggiungendo nella lista delle esclusioni l’audience appena creata.

Setup di Justuno popup

Visto che vogliamo avere una comunicazione sincronizzata, vogliamo che anche i popup/sticky bar di offerta di Justuno ricordino agli utenti di questa offerta e sia rispecchi l’offerta che hanno ricevuto via email o visto su Facebook.

Andiamo quindi a creare 2 tipologie di popup per questa settimana di promozione, per comodità e velocità il popup si focalizzerà solo su utenti mobile.
Questi due tipi di popup servono per targhettizzare utenti differenti.

• Utente 1: visitatore normale che arriva in maniera organica (da Google Search)
• Utente 2: ha visto la pubblicità da FB o Email e arriva nel sito

Per l’utente 2 abbiamo creato un popup normale che informa l’utente di questa promozione settimanale e, se l’utente clicca, lo reindirizza alla pagina prodotto dove può trovare informazioni extra su questo libro.
Inoltre, ovviamente, per questo popup andremo a escludere gli utenti che arrivano da Facebook ed Email: per loro verrà mostrato l’altro popup, dal momento che fanno parte della categoria “Utenti 2” sopra citati.
Ovviamente abbiamo aggiunto i relativi parametric (UTM) per poter poi tracciare l’efficienza di ogni canale in Google Analytics.

Per l’utente 1 abbiamo implementato un popup che ricorda all’utente dell’offerta che ha appena visto su Facebook (se solo se non si trovasse già sulla pagina del prodotto o checkout). In questo caso l’utente che vedrà il popup é già informato sull’offerta e quindi anche la CTA (call to action / bottone) invierà l’utente direttamente al checkout tramite un permalink di Shopify col prodotto nel carrello.

Setup di Smart Push Notification

Edizioni Rossato a circa 100 iscritti via Smart Push Notification, quindi utenti che hanno acconsentito a ricevere notifiche push sul loro PC or Mobile.
Vale la pena testare questa app (visto è gratuita fino a 100 iscritti), perché per questo cliente ha già generato 200-300€ in qualche mese.
Anche qui decidiamo di impostare un messaggio/comunicazione simile a Facebook e alle email, dove negli stessi giorni comunicheremo una prima push notification che promuovere il libro scontato e poi un reminder nel weekend con una quantità inferiore.

Prima notifica

Reminder nel weekend

Setup di ReConvert App

ReConvert è un app molto potente, gratuita se avete meno di 50 ordini al mese. La utilizziamo con vari clienti che hanno Shopify Plus ai quali porta guadagni extra ogni mese.
Con questa app potete modificare la Thank You page, aggiungendo un timer che offre all’utente uno sconto che decidete voi solo per i prossimi 20 minuti (o 10 o 5). Poi potete aggiungere altri prodotti per fare cross-sell e up-sell sempre nella Thank You page che l’utente visiterà dopo aver fatto l’acquisto. Questo serve per massimizzare l’AOV (Average Order Value).
Con le Edizioni Rossato, abbiamo visto utenti che hanno ordinato 3 libri nel primo ordine, 5 minuti dopo proprio grazie a questo popup ordinarne altri 5. Un totale di 8 libri che incrementa moltissimo l’AOV e inoltre fa risparmiare sulle spedizioni. Visto che il prezzo per spedire 2 libri o 8 rimane uguale.

Step 5: Analisi delle performance e KPI

Per l’analisi post launch andremo a verificare in Analytics i dati per la settimana della promozione, ma considerando anche 1-2 giorni dopo la fine della della promozione. Cioè da Lunedì a Martedì (totale di  8 giorni) perché spesso non tutti guardano la email il giorno stesso ma magari aspettano qualche giorno, quindi per dare un po di spazio teniamo in considerazione anche i 2 giorni successivi all’ultima email mandata (Domenica).

L’outcome è comunque positivo; vediamo un totale di  16 ordini fatti e un tasso di conversione del 3% in totale. Non potendo per privacy mostrare esattamente il revenue generato, prendiamo una spesa media inventata di 35€ (giusto perché la spedizione gratuita è settata a 30€, e considerando una media del valore di questa tipologia di ecommerce) questa campagna avrebbe generato  un totale di ~560€ in una settimana. Con 15€ di budget investiti in pubblicità e due ore di  implementazione.
Il tutto senza contare i vantaggi secondari che questo comporta: aumento dell’audience, aumento del numero di clienti, incremento delle review sui prodotti in futuro.
L’analisi fatta, viste anche le dimensioni della campagna, è comunque superficiale, bisognerebbe infatti considerare vari fattori, (il goal del cliente, scalare o guadagnare? O crescere?), quanto vengono valutate quelle due ore di implementazione, quanto può essere ammortizzato il processo. Ma anche il margine di  quel prodotto, il margine per canale di vendita eccetera. Tuttavia, per cominciare abbiamo mantenuto questa analisi e il calcolo del ROI a un livello molto basico.
Il ROI finale della campagna è stato del 156% sempre utilizzando un revenue e un AOV (Average order value) inventato per questo caso ma nella media di alcuni piccoli ecommerce.

Analizzando nel dettagli l’outcome dell’esperimento possiamo notare come l’email marketing sia sempre stato il canale col tasso di conversione più alto seguito poi da Facebook a Other (popup nel sito). Notiamo anche traffico da Google o Direct, e spesso questo è proprio un effetto collaterale della campagna, ad esempio: l’ utente legge la mail e va direttamente sul sito o lo cerca su Google. Questo, per una analisi più approfondita, potrebbe essere analizzato nel rapporto di GA Conversioni > Attribution > Model Comparison Tool.

Analizzando anche le mail nello specifico, notiamo come la ogni campagna eccetto la numero 4 abbia generato almeno 1 ordine, con AOV molto diversi. Il che vuol dire che inviare 3+ campagne funziona specialmente perché non tutti gli utenti  leggono le mail negli stessi momenti e perché oggigiorno ci sono troppe offerte per leggerle tutte. La mail che ha generato una conversione più alta e un revenue  maggiore è stata proprio la numero 3.

Per concludere: il poco tempo speso per implementare la campagna, molto meno di quello investito per scrivere questo articolo, ha generato un ROI davvero interessante!