Come utilizzare i sei principi di Cialdini per aumentare le vendite del tuo ecommerce?

Se sei in cerca di soluzioni originali per aumentare il tasso di conversione e quindi le vendite sul tuo ecommerce Shopify, e non, magari questo articolo potrebbe interessarti. Nel 1984, il Dottor Robert B. Cialdini scrisse “Le armi della persuasione: come e perché si finisce per dire di si”, un manuale di tecnica persuasiva che può ben essere applicato anche all’ecommerce marketing.

Le tecniche del Dottor Cialdini si basano su sei principi: reciprocità, impegno, “prova sociale”, autorità, simpatia e scarsità. Perché possiamo adattare questi principi all’ecommerce marketing? È semplice: perché le conversioni si basano quasi del tutto sulla persuasione. Quando un visitatore arriva sul tuo ecommerce, vuoi trasformarlo in un cliente, e nel mondo della conversione, ogni piccola persuasione ha importanza. Eccoti quindi come puoi utilizzare i principi di Cialdini per aumentare le vendite del tuo ecommerce.

 

Reciprocità: dai qualcosa per avere qualcosa in cambio

Il primo principio di Cialdini muove dalla considerazione che le persone tendono a restituire i favori e onorare i debiti, cioè a trattare gli altri come sono stati trattati. Il principio di reciprocità afferma quindi che le persone, per loro natura, si sentono obbligate a fare sconti o concessioni a coloro dai quali hanno ricevuto dei favori, perché detestano sentirsi in debito.

Immagina di star leggendo un blog che ti offre, gratuitamente, un gran numero di informazioni utili per migliorare la tua vita. In base al principio di reciprocità, i visitatori di quel blog si sentiranno obbligati a comprare qualcosa dal sito, realizzando quindi una conversione.

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Impegno: le persone vogliono che le loro idee siano coerenti con i loro valori

Secondo il principio dell’impegno, le persone hanno un profondo bisogno di essere considerate coerenti. Di conseguenza, nel momento in cui facciamo in modo che una persona prenda l’impegno di fare qualcosa, possiamo contare sul fatto che, quasi sicuramente, la farà.

Questo atteggiamento può essere spiegato con il fatto che le persone identificano il proprio impegno con l’idea che hanno di se stesse. Applicando questo principio al marketing, basta fare in modo che i visitatori si impegnino su qualcosa di relativamente piccolo, e magari gratuito, come una guida, perché aumentino le probabilità che si vedano come clienti. Sarà questo cambiamento di prospettiva a far sì che sia più facile offrire loro con successo un prodotto o un servizio a pagamento.

 

La prova sociale: non c’è nulla come il comportamento altrui per sentirsi nel giusto

Cialdini definisce “prova sociale” o “social proof” quello che le persone fanno osservando l’agire di altre persone. In altri termini, le azioni per imitazione. Ad esempio, se un nostro collega lavora fino a tardi, sarà più probabile che lo facciamo anche noi. Se un ristorante è sempre pieno, ci verrà voglia di provarlo.

Siamo ancor più influenzati da questo principio se siamo soggetti insicuri e se le persone che osserviamo sono simili a noi. Esiste anche un esperimento in proposito, condotto nel 1960, che dimostra come le persone chiuse in un ascensore tendano a compiere tutte gli stessi gesti.

Come sfruttare la social proof? Inserendo nella home page e in altre pagine dell’ecommerce le recensioni dei clienti lasciate sui social network o sul sito stesso. Basta anche un bottone per inserire un like: più like avrà un prodotto, più alte saranno le possibilità che altri lo acquistino.

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Autorevolezza

Un altro comportamento frequente delle persone è quello di obbedire alle figure autorevoli, anche se opinabili o se richiedono di compiere gesti opinabili. Anche in questo caso, è la natura umana a spingerci a dare maggior credito a elementi come un titolo di studio, un’uniforme o un particolare carisma. Per questo scegliere il testimonial giusto può cambiare davvero le cose.

 

Simpatia: più qualcuno ti piace, più quel qualcuno ti influenzerà

Secondo Cialdini, la simpatia per qualcuno aumenta le chanches di essere influenzati da quella persona. La simpatia può essere influenzata a sua volta da diversi fattori, dall’attrazione alla condivisione di valori comuni. Quel che conta è che un’impresa che voglia aumentare le conversioni generi simpatia.

Come? Con una pagina “about us”, cioè “su di noi”. Sembrerà strano, ma questo tipo di pagine servono non solo a raccontarsi, ma anche a far sì che aspetti come filosofia e valori di un’azienda vengano alla luce, suscitando così la simpatia di chi li condivide. In poche parole, questo principio invita a capitalizzare l’empatia.

 

Scarsità: quando pensi che qualcosa sia disponibile in pochi pezzi, ne vuoi di più!

In base al principio della scarsità, l’attrattività di un prodotto sale quando c’è la percezione che la sua disponibilità sia limitata. Siamo più portati ad acquistare qualcosa quando sappiamo che è l’ultimo pezzo rimasto, un’edizione limitata, un’offerta a tempo. In poche parole, sentiamo già la mancanza, e questo ci spinge all’accumulo.

È una tattica usata comunemente dai siti di prenotazione di hotel, che utilizzano frasi come “peccato, hai perso questa stanza!” o “affrettati! Ne rimangono solo 2” “la nostra disponibilità è limitata, cerca l’hotel migliore prima che sia troppo tardi” “5 persone stanno guardando questa stanza proprio adesso” e così via.

La scarsità quindi può essere materiale o temporale. Ma c’è un ma: mai far capire ai clienti che si tratta di una scarsità fittizia, ad esempio prolungando un’offerta all’infinito. È una cosa che i clienti non apprezzano.

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In conclusione

Questi principi hanno trovato applicazione nel marketing sin dalla loro pubblicazione, e sono stati modificati per gli ecommerce nel momento in cui questi ultimi si sono diffusi. Vanno però usati con saggezza, valutando quando è meglio adottarli, senza avere timore di offrire qualcosa gratis e, come abbiamo detto, senza far capire ai clienti che si sta mettendo in pratica una tattica precisa. 

Se adottati a dovere, il boost delle conversioni e l’aumento delle vendite del sul tuo ecommerce Shopify è garantito!

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